先日シンガポールで開催されたIDEM2024に初出展したイメスアイコアは、2002年の設立以来、20年以上の構想を実現させるべく、スタッフ、機器ともに物理的な存在感を示している。デンタルアジアは、イメスアイコアのクリストフ・シュタルクCEOとクリスチャン・ミューラーCOO兼マネージングディレクターに、このフレームをどのように完成させるかについて話を聞いた。
2023年8月31日、イメスアイコアはアジアにおけるグローバル拡大戦略の一環として、シンガポールに新しいコンピテンス＆サービスセンターを開設した。同地域におけるCAD/CAMシステムに対する旺盛な需要に応えるため、同センターは設置からサービス、メンテナンスサポート、エンドユーザー向けトレーニングに至るまで、CAD/CAMシステムのあらゆる側面をカバーし、同地域の顧客をサポートするために設立された。
アジア太平洋地域でゼロからオフィスを立ち上げた30年以上の経験を持つイメス-アイコア・アジアのジェネラルマネージャー、ヨルグ・ブレン氏が指揮を執り、ブレン氏は約8ヶ月後にイメス-アイコアの経営陣と共にIDEMを訪れ、アジアにおけるイメス-アイコアの存在感だけでなく、野心も示した。
「私たちは何年も前からアジアにサービスを提供してきましたが、アジアは私たちがマシンを出荷するだけの地域にすぎませんでした。今、私たちはこの地に強力な足跡を残し、この足跡と連動したコミットメントを持っています。私たちはここにとどまるためにやってきたのです」とミューラーは語った。
ミューラーは、コンピテンス＆サービスセンター・アジアの開設が、代理店やエンドユーザーから好評を得ていると述べた。「私たちが耳にするのは、多くの好意的な反応であり、私たちが一般的に目にするのは、私たちの顧客が、より身近な存在となるための私たちのアプローチを高く評価しているということです」と彼は付け加えた。
imes-icoreの販売代理店は、エンドユーザーに対するサポートの第一段階として位置づけられている。CORiTECトレーニングアカデミー、延長保証契約、予防メンテナンスサービスなどの取り組みを通じて、販売代理店の能力と資格について密接に協力することで、アジアのオフィスは現在、顧客に対する第二レベルのサポートを形成している。
「第一レベルのサポートは、やはり販売代理店次第であることが重要だと思います。機械を販売しているのだから、責任を持たなければならない。しかし、私たちは同じ時間帯に近い場所で、第2レベルのサポートを提供できるようになりました。販売店が適切な資格を持ち、最善のサポートを提供できることを確認することができます」とミューラーは語った。
さらにスタークは、イメスアイコアのシステムがプレミアム製品として位置づけられている以上、提供されるサポートのレベルも、ユーザーに信頼を与えるようなプレミアムサービスであるべきだと強調した。
"コンピテンス＆サービスセンター "という名称を理解することは重要です。ドイツの歯科技術は世界最高水準です。私たちは、機械に対するサービスだけでなく、ユーザーが製作するために必要なアプリケーションや適応症も提供したいと考えています。私たちはお客様をトレーニングしたいのですが、それは私たち自身のスタッフによってのみ可能なのです」とシュタルク氏は語った。
ワンストップ・ショップ
二人は、アジアでの投資と目標に自信を示し、マス、ミドル、プレミアムの製品の中で、プレミアム・クラスのシステムにはアジア市場で十分な可能性があると指摘した。さらに、顧客は何よりも価値を求めていると考えている。イメスイコアにとって、これは手間のかからない体験のためのシームレスで統合されたワークフローを意味する。
「オープンなシステムとワークフローを提供するのが私たちの哲学ですが、すべての断片が一体となることには大きなメリットがあると思います。顧客は、CAMが機械、工具、フライス加工ストラテジーと連動しているかどうかを気にしたくないのです。
さらに、統合されたシステムが提供する使いやすさだけでなく、統合は、今後5年から10年の間に技術が発展する方法であり、進歩がシステムをデジタル化と自動化に向かわせると2人は見ている。
このシフトを認識し、イメスイコアは2023年にデンタル・スマート・マーケット（DSM）を展開した。これは、顧客とマーケットプレイス・パートナーのための統合・自動化されたプラットフォームであり、調達、メンテナンス計画、在庫管理、リアルタイムのステータス更新などのサービスを促進する。
「このデジタルネットワークを使えば、ユーザーが次のステップを知る前に、機械に直接メッセージを送ることができます。メンテナンスのタイミングや部品交換のタイミングをユーザーに提供することができます。義歯製作のような歯科用途では、ワークフローを最適化するための情報を直接送ることで、ユーザーにより良いソリューションを提供することができます。これらのソリューションがあれば、時間的、労働的、地理的な制約が厳しくても、世界中の顧客をグローバルにサポートすることができるからです」とスターク氏。
DSMとSmart-Control User-Interfaceを組み合わせることで、スマート制御システムを通じて診断の機会を提供し、潜在的なエラーをユーザーに通知することもできます。「機械でクレームの根本原因を分析すると、80％のケースは約10の根本原因に行き着くことがわかります。機械は80％のケースで、何が問題なのか、どうすれば解決できるのかを、ユーザーやサービス・パートナーに教えてくれます。
スタークは、DSMを通じて、システムのインテリジェンスが "コーヒーメーカー "のように簡単に使えるようになることを想定している。私は常々、フライス盤だけでは解決策にはならないと申し上げています。フライス盤は、生産ソリューション全体のためのひとつの部品にすぎません。私たちはフライス盤を作るだけの会社ではありません。他社は機械を提供するだけですが、顧客は適切なCAM、材料、インターフェース、工具など、より多くのものを必要としています。顧客は生産システムを求めているのです」。
スタークは、DSMエコシステムの構築だけでなく、アジアにおけるイメスアイコアの拡大戦略の基礎は、プレミアム製品の包括的ポートフォリオを構築するための戦略的買収によって事前に築かれたことを強調した。
2018年以降、imes-icoreは歯科用生産システム、消耗品、サービスを市場に提供することを目的とした企業グループに発展した。ドイツのプレミアムジルコニアブロックメーカーであるPritidenta社は、ドイツの技術・ミリングセンターであるi-ProDens社と共に買収された。
「このアイデアは、プレミアム製品を手頃な価格で提供することでした。Pritidenta社がイメスアイコアグループに統合されたことで、売上を伸ばすことができ、一般の歯科医やラボがPritidenta社のCAD/CAMシステム用プレミアムブランクにアクセスするための参入価格を下げることができました。ミューラー氏は、「Pritidenta社の買収は、私たちの製品を拡大するための重要なステップでもあったと思います。今、Pritidentaと共に、私たちは材料と顧客のための完全なソリューションを提供することができます。"
imes-icoreのコンピテンス＆サービスセンターUSAは、歯科用機械のサービスにおいて長年の経験を持つサービス会社PM Technologiesの統合によって設立され、2019年に同社初の地域コンピテンス＆サービスセンターを立ち上げる足がかりとなりました。このアプローチは、シンガポールのオフィスを導くためにも再現されている。
さらに、材料、機械、サービスセンターを確保したミューラーは、適切な経験をすべて1つ屋根の下に収容することで「完成した」と付け加えた。
「PritidentaのCEOであるDavid Figgeは、歯科材料技術の専門家であり、質問に詳しく答えることができるため、ディーラーミーティングでは重要な役割を担っています。スタークと私は機械製造業の出身で、ここに大きな相乗効果があります」とミューラーは語った。
コンピテンス＆サービス・センター・アジアが稼動したことで、ミューラーは、顧客数の多さと修復需要の高まりから、これが会社の戦略的成長の柱になると語った。
「私はいつも、マレーシア、インドネシア、フィリピンのような、ドイツの8,000万人よりもはるかに人口の多い国の住民の数を数えるのが好きです。イメス・イコアはもうドイツやヨーロッパに重点を置くのではなく、アジアを成長戦略の重要な柱に据えるつもりです」とミューラーは語った。
さらにシュタルク氏は、技術や材料の向上に伴い、消費者がより質の高い修復物を求めるようになっていることを強調した。「世界中の誰もが、より良い歯を手に入れたいと思っていることも明らかです。誰もがより良い適合、より長い寿命、より良い素材、そして品質を望んでいます。それはごく普通のことです。誰もがより良い解決策を望んでいます。
スターク氏はさらに、プレミアムな製品とは、顧客にとってさまざまな機能を持つ機械のラインナップを意味することも共有した。彼は、チタンとコバルトクロム生産に対応するCORiTEC AM100プリンター、スピードと品質に優れるCORiTEC 350i X Proシリーズ、そして能力に妥協しない小型システムとしてのCORiTEC 150iシリーズを強調した。
この数カ月で2人が学んだ重要な点は、「東南アジアの品質への期待は欧米諸国より少し低い」という言葉はもはや通用しないということだ。「人々はドイツや西ヨーロッパ、アメリカのような基準を求めています」とミューラーは言う。
スタークとミューラーは、イメスコアが顧客のニーズに応えていると確信している。プレミアム・ブランドであることを強調しながらも、2人は自社の生産システムが競争力のある価格性能比を提供していることに自信を持っている。
スタークはこう締めくくった：「一番安い機械を作ることだけが重要なのではありません。良い歯科修復物に対する顧客の要求を考えると、精度と品質の面で向上することが重要だと考えています。私たちは常に、さまざまなプレミアム製品を製造できるレベルのマシンを提供する必要があります。それ以下のクラスのシステムは、私たちのビジョンではありません。"
