Como expositor por primera vez en la reciente IDEM 2024 de Singapur, la presencia física de imes-icore, tanto de personal como de equipos, representa la realización de un cuadro que lleva más de 20 años gestándose desde su fundación en 2002. Dental Asia habla con Christoph Stark, CEO, y Christian Mueller, COO y director general,de imes-icore sobre cómo planea completar este marco.
El 31 de agosto de 2023, imes-icore inauguró su nuevo Centro de Competencia y Servicio en Singapur como parte de su estrategia de expansión global en Asia. En respuesta a una fuerte demanda de sistemas CAD/CAM en la región, el centro se estableció para apoyar a sus clientes regionales en la cobertura de todos los aspectos de sus sistemas CAD/CAM, desde la instalación, el servicio y soporte de mantenimiento, y la formación para los usuarios finales.
Bajo la dirección de Joerg Brenn, director general de imes-icore Asia, que cuenta con más de 30 años de experiencia en la construcción de oficinas desde cero en Asia-Pacífico, el equipo directivo de imes-icore se reunió con Brenn unos ocho meses después en el IDEM para marcar no sólo su presencia, sino también sus ambiciones en Asia.
"Llevamos muchos años trabajando en Asia, pero era una región a la que enviábamos nuestras máquinas y nada más. Ahora tenemos una fuerte huella aquí y un compromiso vinculado a esta huella. Hemos venido para quedarnos", afirmó Mueller.
Mueller señaló que la apertura de su Competence & Service Center Asia ha sido bien recibida entre sus distribuidores y usuarios finales. "Lo que escuchamos son muchas respuestas positivas, y lo que vemos en general es que nuestros clientes aprecian nuestro enfoque de estar más cerca de ellos", añadió.
Los distribuidores de imes-icore se posicionan como el primer nivel de apoyo para los usuarios finales. La oficina de Asia constituye ahora el segundo nivel de apoyo a los clientes, ya que colabora estrechamente con los distribuidores en materia de competencia y cualificación a través de iniciativas como su academia de formación CORiTEC, los contratos de garantía ampliada y los servicios de mantenimiento preventivo.
"Creo que sigue siendo importante que el primer nivel de asistencia siga correspondiendo al distribuidor. Él debe ser responsable porque vende la máquina. Pero ahora estamos aquí para prestar el segundo nivel de asistencia con acceso cercano en la misma zona horaria. Podemos asegurarnos de que el distribuidor tiene la cualificación adecuada y es capaz de ofrecer la mejor asistencia posible", afirmó Mueller.
Por otra parte, Stark destacó que, dado que los sistemas de imes-icore se posicionan como una oferta de primera calidad, el nivel de soporte prestado debe ser de un servicio igualmente de primera calidad que inspire confianza a sus usuarios.
"Es importante entender el nombre, 'Competence & Service Center', porque esto es exactamente lo que queremos decir: formación en servicio y asistencia. La tecnología dental en Alemania es la más alta del mundo. Queremos aportar no sólo el servicio para las máquinas, sino también las aplicaciones e indicaciones necesarias para que el usuario produzca. Queremos formar a nuestros clientes y esto sólo es posible con nuestro propio personal", afirma Stark.
UNA VENTANILLA ÚNICA
Inspirando confianza en su inversión y sus objetivos en Asia, ambos señalaron que, entre las ofertas masiva, media y premium, ven suficiente potencial en el mercado asiático para sus sistemas de clase premium. Además, creen que los clientes buscan valor por encima de todo. Para imes-icore, esto significa un flujo de trabajo integrado y sin fisuras para una experiencia sin complicaciones.
"Nuestra filosofía es ofrecer sistemas y flujos de trabajo abiertos, pero creemos que es muy beneficioso que todas las piezas encajen. Un cliente no quiere preocuparse de si un CAM funciona con una máquina, una herramienta o una estrategia de fresado porque puede confiar en nuestro sistema, donde todo está validado e integrado", afirma Mueller.
Por otra parte, más allá de la facilidad de uso que ofrecen los sistemas integrados, la integración es la forma en que la pareja ve el desarrollo de la tecnología en los próximos 5-10 años, donde los avances impulsarán los sistemas hacia la digitalización y la automatización.
Consciente de este cambio, imes-icore puso en marcha su Dental Smart Market (DSM) en 2023, una plataforma integrada y automatizada para que sus clientes y socios del mercado facilitaran servicios como el aprovisionamiento, la planificación del mantenimiento, la gestión de inventarios y las actualizaciones de estado en tiempo real.
"Con esta red digital, podemos enviar un mensaje directamente a la máquina incluso antes de que el usuario conozca el siguiente paso. Podemos ofrecer a los usuarios el momento adecuado para el mantenimiento o para cambiar una pieza. Podemos ofrecer a los usuarios mejores soluciones para aplicaciones dentales, como la producción de prótesis, enviando información directa para optimizar su flujo de trabajo. Todo esto es digital porque, con estas soluciones, podemos ofrecer asistencia a nuestros clientes de todo el mundo a pesar de las limitaciones de tiempo, mano de obra o geográficas", afirma Stark.
El DSM, en combinación con la interfaz de usuario Smart-Control, también ofrece posibilidades de diagnóstico a través de sistemas de control inteligentes y notifica a los usuarios posibles errores. "Si analizas la causa raíz de una queja con la máquina, descubres que el 80% de los casos se reducen a aproximadamente 10 causas raíz. La máquina puede decirte en el 80% de los casos cuál es el problema y cómo solucionarlo, ya sea como usuario o como socio de servicio, y estas son las cosas que vamos a ampliar", dijo Mueller.
Stark prevé que, gracias a DSM, la inteligencia de sus sistemas sea tan fácil de usar como una "máquina de café". Y añade: "Siempre digo que una fresadora por sí sola no es la solución: la fresadora es sólo un componente de toda una solución de producción. No somos sólo un fabricante de fresadoras. Mientras que otras empresas sólo ofrecen máquinas, los clientes necesitan mucho más, como el CAM, los materiales, las interfaces y las herramientas adecuadas. Una máquina es sólo una máquina, mientras que los clientes buscan sistemas de producción".
Más allá de construir su ecosistema DSM, Stark destacó que las bases de la estrategia de expansión de imes-icore en Asia se sentaron antes con adquisiciones estratégicas para construir una cartera completa de ofertas premium.
Desde 2018, imes-icore se convirtió en un grupo de empresas con el objetivo de ofrecer sistemas de producción dental, consumibles y servicios al mercado. Pritidenta, un fabricante alemán de bloques de circonio premium, fue adquirido junto con i-ProDens, un centro alemán de tecnología y fresado.
"La idea era ofrecer productos de primera calidad a un precio asequible. Gracias a la integración de Pritidenta en el Grupo imes-icore fue posible aumentar las ventas, y pudimos reducir el precio de entrada para que los odontólogos y laboratorios habituales pudieran acceder a los bloques premium de Pritidenta para nuestros sistemas CAD/CAM", afirmó Stark. Mueller añadió: "Creo que la adquisición de Pritidenta también ha sido un paso importante para ampliar nuestra oferta, porque antes sólo éramos fabricantes de máquinas. Ahora con Pritidenta podemos ofrecer materiales y una solución completa para el cliente".
El Competence & Service Center USA de imes-icore también se estableció mediante la integración de PM Technologies, una empresa de servicios con muchos años de experiencia en el mantenimiento de máquinas dentales, que sirvió como huella para lanzar el primer Competency & Service Center regional de la empresa en 2019. Este enfoque también se ha reproducido para orientar la oficina de Singapur.
Además, una vez asegurados los materiales, las máquinas y los centros de servicio, Mueller añadió que "completó el cuadro" al albergar la experiencia adecuada, todo bajo un mismo techo.
"El CEO de Pritidenta, David Figge, es una parte importante de nuestras reuniones con los distribuidores porque es un experto en tecnología de materiales dentales que puede responder a las preguntas en detalle; tiene la ventaja de formar parte de nuestro equipo para nuevas oportunidades. Stark y yo venimos del negocio de la construcción de maquinaria, y aquí es donde tenemos una gran sinergia", dijo Mueller.
Con su Competence & Service Center Asia en funcionamiento, Mueller compartió que esto marca un pilar de crecimiento estratégico para la empresa debido a la gran población de clientes y la creciente demanda de restauraciones.
"Siempre me gusta contar el número de habitantes de países como Malasia, Indonesia y Filipinas, con poblaciones mucho mayores que los 80 millones de habitantes de Alemania. En un horizonte de 5-10 años, hay mucho potencial y esto nos brinda muchas oportunidades. imes-icore ya no se centrará tanto en Alemania o Europa, sino en Asia como pilar importante de nuestra estrategia de crecimiento", afirmó Mueller.
Además, Stark destacó que los consumidores también esperan cada vez una mayor calidad de las restauraciones, a medida que mejoran la tecnología y los materiales. "También está claro que todo el mundo a nivel global quiere tener mejores dientes. Todo el mundo quiere tener un mejor ajuste, una vida útil más larga, mejores materiales y calidad, lo cual es muy normal. Nadie retrocede. Todo el mundo quiere mejores soluciones", afirmó.
Stark añadió que una oferta de primera calidad también implica una gama de máquinas con distintas capacidades para los clientes. Destacó la impresora CORiTEC AM100 por su capacidad de producción de titanio y cromo-cobalto, la serie CORiTEC 350i X Pro por su velocidad y calidad, y la serie CORiTEC 150i como sistema de menor tamaño sin comprometer sus capacidades.
Un importante punto de aprendizaje para la pareja en los últimos meses, es que la afirmación "Las expectativas de calidad en el Sudeste Asiático son un poco más bajas que en los países occidentales", ya no se sostiene. "La gente quiere que sus estándares sean como los de Alemania, Europa Occidental o Estados Unidos", afirma Mueller.
Es en estos matices donde Stark y Mueller tienen la seguridad de que imes-icore satisface las necesidades de los clientes. A pesar del énfasis que pone en sí misma como marca premium, la pareja confía en que sus sistemas de producción ofrezcan una relación calidad-precio competitiva.
concluye Stark: "Esa es la clave, no limitarse a fabricar la máquina más barata. Dada la demanda de los clientes de buenas restauraciones dentales, creemos que es importante mejorar en términos de precisión y calidad. Tenemos que aportar siempre un nivel de máquinas que puedan producir una gama de productos de primera calidad. Un sistema de clase inferior no es nuestra visión".
