Exposant pour la première fois au récent salon IDEM 2024 à Singapour, la présence physique d'imes-icore, tant au niveau du personnel que de l'équipement, représente la concrétisation d'une image en gestation depuis plus de 20 ans, depuis sa fondation en 2002. Dental Asia s'entretient avec Christoph Stark, PDG, et Christian Mueller, COO et directeur général, d'imes-icore sur la manière dont l'entreprise prévoit de compléter ce cadre.
Le 31 août 2023, imes-icore a ouvert son nouveau centre de compétences et de services à Singapour dans le cadre de sa stratégie d'expansion mondiale en Asie. Répondant à une forte demande de systèmes de CFAO dans la région, le centre a été créé pour aider ses clients régionaux à couvrir tous les aspects de ses systèmes de CFAO, de l'installation à la formation des utilisateurs finaux, en passant par le service et l'assistance à la maintenance.
Sous la direction de Joerg Brenn, directeur général d'imes-icore Asie, qui possède plus de 30 ans d'expérience dans la création de bureaux en Asie-Pacifique, M. Brenn a été rejoint par l'équipe de direction d'imes-icore quelque huit mois plus tard à l'IDEM pour marquer non seulement sa présence, mais aussi ses ambitions en Asie.
"Nous desservons l'Asie depuis de nombreuses années, mais il ne s'agissait que d'une région où nous expédiions nos machines et c'est tout. Aujourd'hui, nous avons une forte empreinte ici et nous avons un engagement lié à cette empreinte. Nous sommes venus pour rester ici", a déclaré M. Mueller.
M. Mueller a noté que l'ouverture de son centre de compétences et de services en Asie a été bien accueillie par ses distributeurs et ses utilisateurs finaux. "Ce que nous entendons, ce sont de nombreuses réponses positives, et ce que nous voyons en général, c'est que nos clients apprécient notre approche qui consiste à être plus proche d'eux", a-t-il ajouté.
Les distributeurs d'imes-icore se positionnent comme le premier niveau de support pour les utilisateurs finaux. Le bureau en Asie constitue désormais le deuxième niveau de soutien pour les clients, en travaillant en étroite collaboration avec les distributeurs sur les compétences et les qualifications par le biais d'initiatives telles que l'académie de formation CORiTEC, les contrats d'extension de garantie et les services de maintenance préventive.
"Je pense qu'il est encore important que le premier niveau d'assistance relève toujours du distributeur. Il doit être responsable parce qu'il vend la machine. Mais nous sommes maintenant là pour assurer le deuxième niveau d'assistance avec un accès proche dans le même fuseau horaire. Nous pouvons nous assurer que le distributeur possède les bonnes qualifications et qu'il est capable de fournir la meilleure assistance possible", a déclaré M. Mueller.
En outre, M. Stark a souligné que les systèmes d'imes-icore étant positionnés comme une offre haut de gamme, le niveau d'assistance fourni devrait être tout aussi haut de gamme et inspirer confiance aux utilisateurs.
Il est important de comprendre le nom, "Competence & Service Center", car c'est exactement ce que nous voulons dire : formation au service et à l'assistance. La technologie dentaire en Allemagne est la plus élevée au monde. Nous voulons apporter non seulement le service pour les machines, mais aussi les applications et les indications nécessaires pour que l'utilisateur puisse produire. Nous voulons former nos clients et cela n'est possible qu'avec notre propre personnel", a déclaré M. Stark.
UN GUICHET UNIQUE
Inspirant confiance dans son investissement et ses objectifs en Asie, le couple a souligné que, parmi les offres de masse, de milieu et de haut de gamme, il voit un potentiel suffisant sur le marché asiatique pour ses systèmes de haut de gamme. En outre, ils sont convaincus que les clients recherchent avant tout la valeur. Pour imes-icore, cela signifie un flux de travail transparent et intégré pour une expérience sans tracas.
"Notre philosophie consiste à proposer des systèmes et des flux de travail ouverts, mais nous pensons qu'il est très avantageux que toutes les pièces s'emboîtent les unes dans les autres. Un client ne veut pas se soucier de savoir si une FAO fonctionne avec une machine, un outil ou une stratégie de fraisage parce qu'il peut faire confiance à notre système où tout est validé et intégré", a déclaré M. Mueller.
En outre, au-delà de la facilité d'utilisation qu'offrent les systèmes intégrés, l'intégration est la façon dont le duo voit la technologie évoluer dans les 5 à 10 prochaines années, où les progrès pousseront les systèmes vers la numérisation et l'automatisation.
Conscient de cette évolution, imes-icore a déployé son Dental Smart Market (DSM) en 2023, en tant que plateforme intégrée et automatisée pour ses clients et partenaires du marché afin de faciliter des services tels que l'approvisionnement, la planification de la maintenance, la gestion des stocks et les mises à jour en temps réel de l'état.
"Avec ce réseau numérique, nous pouvons envoyer un message directement à la machine avant même que l'utilisateur ne connaisse l'étape suivante. Nous pouvons proposer aux utilisateurs le bon moment pour l'entretien ou le changement d'une pièce. Nous pouvons offrir aux utilisateurs de meilleures solutions pour les applications dentaires, telles que la production de prothèses, en envoyant des informations directes pour optimiser leur flux de travail. Toutes ces solutions sont numériques parce qu'elles nous permettent d'aider nos clients dans le monde entier malgré les contraintes de temps, de main-d'œuvre ou de géographie", a déclaré M. Stark.
Le DSM, associé à l'interface utilisateur Smart-Control, offre également des possibilités de diagnostic par le biais de systèmes de contrôle intelligents et informe les utilisateurs des erreurs potentielles. "Si vous analysez la cause première d'une plainte avec la machine, vous constatez que 80 % des cas se résument à une dizaine de causes premières. La machine peut vous dire dans 80 % des cas quel est le problème et comment le résoudre, que ce soit en tant qu'utilisateur ou partenaire de service, et ce sont ces éléments que nous allons développer", a déclaré M. Mueller.
M. Stark prévoit que, grâce à la DSM, l'intelligence de ses systèmes sera aussi facile à utiliser qu'une "machine à café". Il a ajouté : "Je dis toujours qu'une fraiseuse seule n'est pas une solution - la fraiseuse n'est qu'un élément d'une solution de production globale. Nous ne sommes pas seulement un constructeur de fraiseuses. Alors que d'autres entreprises ne proposent que des machines, les clients ont besoin de bien d'autres éléments, tels que la FAO, les matériaux, les interfaces et les outils appropriés. Une machine n'est qu'une machine alors que les clients recherchent des systèmes de production".
Au-delà de la construction de son écosystème DSM, Stark a souligné que les bases de la stratégie d'expansion d'imes-icore en Asie ont été posées au préalable avec des acquisitions stratégiques pour construire un portefeuille complet d'offres premium.
Depuis 2018, imes-icore s'est transformé en un groupe d'entreprises dont l'objectif est d'offrir des systèmes de production dentaire, des consommables et des services au marché. Pritidenta, un fabricant allemand de blocs de zircone premium, a été acquis ainsi qu'i-ProDens, un centre allemand de technologie et de fraisage.
"L'idée était d'offrir des produits haut de gamme à un prix abordable. L'intégration de Pritidenta dans le groupe imes-icore a permis d'augmenter les ventes, et nous avons pu réduire le prix d'entrée pour les dentistes et les laboratoires habituels afin qu'ils puissent accéder aux blocs de qualité supérieure de Pritidenta pour leurs systèmes CAD/CAM", a déclaré M. Stark. Mueller a ajouté : "Je pense que l'acquisition de Pritidenta a également été une étape importante dans l'élargissement de notre offre, car auparavant, nous n'étions qu'un simple constructeur de machines. Désormais, avec Pritidenta, nous pouvons proposer des matériaux et une solution complète pour le client".
Le Competence & Service Center USA d'imes-icore a également été établi grâce à l'intégration de PM Technologies, une société de services ayant de nombreuses années d'expérience dans l'entretien des machines dentaires, qui a servi d'empreinte pour lancer le premier Competency & Service Center régional de l'entreprise en 2019. Cette approche a également été reproduite pour guider le bureau de Singapour.
De plus, après avoir sécurisé les matériaux, les machines et les centres de service, M. Mueller a ajouté que cela "complétait le tableau" en abritant la bonne expérience sous un même toit.
"Le PDG de Pritidenta, David Figge, joue un rôle important dans nos réunions avec les distributeurs, car c'est un expert en technologie des matériaux dentaires qui peut répondre aux questions en détail ; il a l'avantage de faire partie de notre équipe pour les nouvelles opportunités. Stark et moi venons du secteur de la construction de machines, et c'est là que nous avons une grande synergie", a déclaré M. Mueller.
Le Centre de compétences et de services pour l'Asie étant opérationnel, M. Mueller a déclaré qu'il s'agissait d'un pilier de la croissance stratégique de l'entreprise en raison du grand nombre de clients et de la demande croissante en matière de restauration.
"J'aime toujours compter le nombre d'habitants de pays comme la Malaisie, l'Indonésie et les Philippines, dont la population est bien plus importante que les 80 millions d'habitants de l'Allemagne. Dans un horizon de 5 à 10 ans, le potentiel est énorme et nous offre de nombreuses opportunités. imes-icore ne se concentrera plus autant sur l'Allemagne ou l'Europe, mais sur l'Asie, qui constitue un pilier important de notre stratégie de croissance", a déclaré M. Mueller.
En outre, M. Stark a souligné que les consommateurs attendent de plus en plus des restaurations de meilleure qualité, à mesure que la technologie et les matériaux s'améliorent. "Il est également évident que tout le monde veut avoir de meilleures dents. Tout le monde veut une meilleure adaptation, une durée de vie plus longue, de meilleurs matériaux et une meilleure qualité, ce qui est tout à fait normal. Personne ne revient en arrière. Tout le monde veut de meilleures solutions", a-t-il déclaré
M. Stark a ajouté qu'une offre haut de gamme signifiait également une gamme de machines aux capacités différentes pour les clients. Il a mis l'accent sur l'imprimante CORiTEC AM100, capable de produire du titane et du chrome-cobalt, sur la série CORiTEC 350i X Pro, pour sa vitesse et sa qualité, et sur la série CORiTEC 150i, un système de taille plus réduite sans compromis sur les capacités.
Au cours des derniers mois, le couple a appris que l'affirmation selon laquelle "les attentes en matière de qualité en Asie du Sud-Est sont un peu moins élevées que dans les pays occidentaux" n'est plus valable. "Les gens veulent avoir les mêmes normes que l'Allemagne, l'Europe de l'Ouest ou les États-Unis", a déclaré M. Mueller.
C'est dans ces nuances que Stark et Mueller sont assurés que imes-icore répond aux besoins des clients. Malgré l'importance qu'ils accordent à leur marque haut de gamme, ils sont convaincus que leurs systèmes de production offrent un rapport qualité-prix compétitif.
Et M. Stark de conclure : "C'est là l'essentiel : il ne s'agit pas de construire la machine la moins chère. Compte tenu de la demande des clients pour des restaurations dentaires de qualité, nous pensons qu'il est important de s'améliorer en termes de précision et de qualité. Nous devons toujours proposer des machines capables de produire une gamme de produits haut de gamme. Un système de moindre qualité n'est pas notre vision".
