Come espositore per la prima volta alla recente IDEM 2024 di Singapore, la presenza fisica di imes-icore, sia in termini di personale che di attrezzature, rappresenta la realizzazione di un progetto che dura da oltre 20 anni, dalla sua fondazione nel 2002. Dental Asia parla con Christoph Stark, CEO, e Christian Mueller, COO e amministratore delegato, di imes-icore su come intende completare questa cornice.
Il 31 agosto 2023, imes-icore ha aperto il suo nuovo centro di competenza e assistenza a Singapore, come parte della sua strategia di espansione globale in Asia. In risposta alla forte domanda di sistemi CAD/CAM nella regione, il centro è stato creato per supportare i clienti regionali nella gestione di tutti gli aspetti dei sistemi CAD/CAM, dall'installazione all'assistenza e manutenzione, fino alla formazione degli utenti finali.
Guidato da Joerg Brenn, direttore generale di imes-icore Asia, che vanta oltre 30 anni di esperienza nella costruzione di uffici da zero nell'area Asia-Pacifico, Brenn è stato raggiunto dal team dirigenziale di imes-icore in visita all'IDEM circa otto mesi dopo, per segnare non solo la sua presenza, ma anche le sue ambizioni in Asia.
"Serviamo l'Asia da molti anni, ma era solo una regione in cui spediamo le nostre macchine e basta. Ora abbiamo una forte impronta qui e abbiamo un impegno legato a questa impronta. Siamo venuti per restare qui", ha dichiarato Mueller.
Mueller ha sottolineato che l'apertura del Centro di competenza e assistenza in Asia è stata accolta positivamente dai distributori e dagli utenti finali. "Sentiamo molte risposte positive e in generale vediamo che i nostri clienti apprezzano il nostro approccio per essere più vicini a loro", ha aggiunto.
I distributori di imes-icore sono il primo livello di supporto per gli utenti finali. L'ufficio in Asia costituisce ora il secondo livello di supporto per i clienti, lavorando a stretto contatto con i distributori su competenze e qualifiche attraverso iniziative come l'accademia di formazione CORiTEC, contratti di garanzia estesa e servizi di manutenzione preventiva.
"Credo che sia ancora importante che il primo livello di assistenza spetti al distributore. Deve essere responsabile perché vende la macchina. Ma ora siamo qui per fornire il secondo livello di assistenza con un accesso ravvicinato nello stesso fuso orario. Possiamo assicurarci che il concessionario abbia le giuste qualifiche e sia in grado di fornire la migliore assistenza possibile", ha detto Mueller.
Inoltre, Stark ha sottolineato che, essendo i sistemi di imes-icore posizionati come un'offerta premium, il livello di assistenza fornito dovrebbe essere altrettanto premium, in grado di ispirare fiducia negli utenti.
"Il nome è importante da capire, 'Competence & Service Center', perché è esattamente quello che intendiamo: formazione per l'assistenza e il supporto. La tecnologia dentale in Germania è la più elevata al mondo. Vogliamo portare non solo l'assistenza per le macchine, ma anche le applicazioni e le indicazioni necessarie all'utente per produrre. Vogliamo formare i nostri clienti e questo è possibile solo con il nostro personale", ha dichiarato Stark.
UNO SPORTELLO UNICO
I due coniugi, fiduciosi nell'investimento e negli obiettivi in Asia, hanno sottolineato che tra le offerte di massa, medie e premium, vedono un potenziale sufficiente nel mercato asiatico per i sistemi di classe superiore. Inoltre, ritengono che i clienti cerchino il valore sopra ogni cosa. Per imes-icore, questo significa un flusso di lavoro continuo e integrato per un'esperienza senza problemi.
"La nostra filosofia è quella di offrire sistemi e flussi di lavoro aperti, ma riteniamo che sia molto vantaggioso che tutti i pezzi si adattino tra loro. Un cliente non vuole preoccuparsi se un CAM funziona con una macchina, un utensile o una strategia di fresatura, perché può fidarsi del nostro sistema in cui tutto è convalidato e integrato", ha detto Mueller.
Inoltre, oltre alla facilità d'uso che i sistemi integrati offrono, l'integrazione è il modo in cui la coppia vede lo sviluppo della tecnologia nei prossimi 5-10 anni, dove i progressi spingeranno i sistemi verso la digitalizzazione e l'automazione.
Riconoscendo questo cambiamento, imes-icore ha lanciato il suo Dental Smart Market (DSM) nel 2023, come piattaforma integrata e automatizzata per i suoi clienti e partner di mercato per facilitare servizi come l'approvvigionamento, la pianificazione della manutenzione, la gestione delle scorte e gli aggiornamenti in tempo reale dello stato.
"Con questa rete digitale, possiamo inviare un messaggio direttamente alla macchina prima ancora che l'utente conosca il passo successivo. Possiamo offrire agli utenti il momento giusto per la manutenzione o per cambiare un pezzo. Possiamo offrire agli utenti soluzioni migliori per le applicazioni dentali, come la produzione di protesi, inviando informazioni dirette per ottimizzare il flusso di lavoro. Tutto questo è digitale perché con queste soluzioni siamo in grado di supportare i nostri clienti a livello globale, nonostante i vincoli di tempo, di manodopera o geografici", ha dichiarato Stark.
Il DSM, in combinazione con l'interfaccia utente Smart-Control, offre anche opportunità di diagnostica attraverso sistemi di controllo intelligenti e notifica agli utenti i potenziali errori. "Se si analizza la causa principale di un reclamo con la macchina, si scopre che l'80% dei casi si riduce a circa 10 cause principali. Nell'80% dei casi la macchina è in grado di dire qual è il problema e come risolverlo, sia come utente che come partner di assistenza, e questi sono gli aspetti che amplieremo", ha dichiarato Mueller.
Stark prevede che, grazie a DSM, l'intelligenza dei suoi sistemi sarà facile da usare come una "macchina del caffè". E ha aggiunto: "Dico sempre che una fresa da sola non è una soluzione: la fresa è solo un componente di un'intera soluzione produttiva. Non siamo solo costruttori di frese. Mentre altre aziende offrono solo macchine, i clienti hanno bisogno di molto di più, come il CAM, i materiali, le interfacce e gli utensili giusti. Una macchina è solo una macchina, mentre i clienti cercano sistemi di produzione".
Oltre a costruire l'ecosistema DSM, Stark ha sottolineato che le basi della strategia di espansione di imes-icore in Asia sono state gettate prima con acquisizioni strategiche per costruire un portafoglio completo di offerte premium.
Dal 2018, imes-icore si è trasformata in un gruppo di aziende con l'obiettivo di offrire al mercato sistemi di produzione dentale, materiali di consumo e servizi. Sono stati acquisiti Pritida, un produttore tedesco di blocchetti di zirconia premium, e i-ProDens, un centro tedesco di tecnologia e fresatura.
"L'idea era quella di offrire prodotti di alta qualità a un prezzo accessibile. Grazie all'integrazione di Pritidenta nel Gruppo imes-icore è stato possibile incrementare le vendite e ridurre il prezzo d'ingresso per i dentisti e i laboratori abituali che possono accedere ai grezzi premium di Pritidenta per i nostri sistemi CAD/CAM", ha dichiarato Stark. Mueller ha aggiunto: "Credo che l'acquisizione di Pritidenta sia stata anche un passo importante per ampliare la nostra offerta, perché prima eravamo solo un puro costruttore di macchine. Ora con Pritidenta possiamo offrire materiali e una soluzione completa per il cliente".
Il Competence & Service Center USA di imes-icore è stato creato anche grazie all'integrazione di PM Technologies, una società di servizi con molti anni di esperienza nell'assistenza alle macchine dentali, che è servita come impronta per lanciare il primo Competency & Service Center regionale dell'azienda nel 2019. Questo approccio è stato replicato anche per guidare l'ufficio di Singapore.
Inoltre, avendo assicurato i materiali, le macchine e i centri di assistenza, Mueller ha aggiunto che "ha completato il quadro" ospitando la giusta esperienza sotto lo stesso tetto.
"L'amministratore delegato di Pritidenta, David Figge, è una parte importante dei nostri incontri con i concessionari perché è un esperto di tecnologia dei materiali dentali che può rispondere alle domande in modo dettagliato; ha il vantaggio di far parte del nostro team per le nuove opportunità. Io e Stark veniamo dal settore della costruzione di macchine, e qui c'è una grande sinergia", ha detto Mueller.
Con il Centro di competenza e assistenza in Asia già operativo, Mueller ha condiviso che questo rappresenta un pilastro di crescita strategica per l'azienda, grazie all'ampia popolazione di clienti e alla crescente domanda di restauri.
"Mi piace sempre contare il numero di abitanti di Paesi come la Malesia, l'Indonesia e le Filippine, con una popolazione molto più numerosa degli 80 milioni di abitanti della Germania. In un orizzonte di 5-10 anni, il potenziale è enorme e questo ci offre molte opportunità. imes-icore non si concentrerà più tanto sulla Germania o sull'Europa, ma sull'Asia come importante pilastro della nostra strategia di crescita", ha affermato Mueller.
Inoltre, Stark ha sottolineato che i consumatori si aspettano sempre più una qualità superiore dei restauri, grazie al miglioramento della tecnologia e dei materiali. "È chiaro che a livello globale tutti vogliono avere denti migliori. Tutti vogliono avere un adattamento migliore, una durata più lunga, materiali migliori e qualità, il che è molto normale. Nessuno torna indietro. Tutti vogliono avere soluzioni migliori", ha detto.
Stark ha poi aggiunto che un'offerta premium significa anche una gamma di macchine con capacità diverse per i clienti. Ha sottolineato la stampante CORiTEC AM100 con la sua capacità di produrre titanio e cobalto-cromo, la serie CORiTEC 350i X Pro per la sua velocità e qualità e la serie CORiTEC 150i come sistema di dimensioni ridotte senza compromettere le capacità.
Un importante punto di apprendimento per la coppia negli ultimi mesi è che l'affermazione "Le aspettative di qualità nel Sud-Est asiatico sono un po' più basse che nei paesi occidentali" non regge più. "La gente vuole avere gli stessi standard della Germania, dell'Europa occidentale o degli Stati Uniti", ha detto Mueller.
È in queste sfumature che Stark e Mueller sono certi che imes-icore soddisfi le esigenze dei clienti. Nonostante l'enfasi posta su di sé come marchio premium, la coppia è sicura che i suoi sistemi di produzione offrano un rapporto prezzo-prestazioni competitivo.
Stark ha concluso: "È questa la chiave, non solo costruire la macchina più economica. Data la richiesta dei clienti di restauri dentali di qualità, riteniamo che sia importante migliorare in termini di precisione e qualità. Dobbiamo sempre portare un livello di macchine in grado di produrre una gamma di prodotti premium. Un sistema di classe inferiore non rientra nella nostra visione".
