Como expositor pela primeira vez na recente IDEM 2024 em Singapura, a presença física da imes-icore, tanto em termos de pessoal como de equipamento, representa a concretização de uma imagem que foi planeada durante mais de 20 anos desde a sua fundação em 2002. A Dental Asia fala com Christoph Stark, CEO, e Christian Mueller, COO e diretor-geral, da imes-icore sobre a forma como esta planeia completar este quadro.
Em 31 de agosto de 2023, a imes-icore abriu o seu novo Centro de Competências e Serviços em Singapura como parte da sua estratégia de expansão global na Ásia. Respondendo a uma forte procura de sistemas CAD/CAM na região, o centro foi criado para apoiar os seus clientes regionais na cobertura de todos os aspectos dos seus sistemas CAD/CAM, desde a instalação, serviço e apoio à manutenção, e formação para os utilizadores finais.
Dirigido por Joerg Brenn, diretor-geral da imes-icore Asia, que possui mais de 30 anos de experiência na construção de escritórios de raiz na Ásia-Pacífico, Brenn juntou-se à equipa de gestão visitante da imes-icore cerca de oito meses depois na IDEM para assinalar não só a sua presença, mas também as suas ambições na Ásia.
"Temos vindo a servir a Ásia há muitos anos, mas era apenas uma região para onde enviávamos as nossas máquinas e mais nada. Agora temos uma forte presença aqui e temos um compromisso associado a essa presença. Viemos para ficar aqui", afirmou Mueller.
Mueller referiu que a abertura do seu Centro de Competências e Serviços na Ásia foi bem recebida pelos seus distribuidores e utilizadores finais. "O que ouvimos são muitas respostas positivas e o que vemos em geral é que os nossos clientes apreciam a nossa abordagem para estarmos mais perto deles", acrescentou.
Os distribuidores da imes-icore estão posicionados como o primeiro nível de apoio aos utilizadores finais. O escritório na Ásia constitui agora o segundo nível de apoio aos clientes, trabalhando em estreita colaboração com os distribuidores em matéria de competência e qualificações através de iniciativas como a sua academia de formação CORiTEC, contratos de garantia alargada e serviços de manutenção preventiva.
"Penso que continua a ser importante que o apoio de primeiro nível continue a caber ao distribuidor. Ele deve ser responsável porque vende a máquina. Mas agora estamos aqui para fazer o segundo nível de apoio com acesso próximo no mesmo fuso horário. Podemos certificar-nos de que o distribuidor tem as qualificações corretas e é capaz de prestar o melhor apoio possível", afirmou Mueller.
Além disso, Stark salientou que, sendo os sistemas da imes-icore posicionados como uma oferta premium, o nível de apoio prestado deve ser igualmente premium e inspirar confiança aos seus utilizadores.
É importante compreender o nome "Competence & Service Center", porque é exatamente isso que queremos dizer - formação em serviços e apoio. A tecnologia dentária na Alemanha é a mais avançada a nível mundial. Queremos trazer não só o serviço para as máquinas, mas também as aplicações e indicações necessárias para o utilizador produzir. Queremos formar os nossos clientes e isso só é possível com o nosso próprio pessoal", afirmou Stark.
UM BALCÃO ÚNICO
Inspirando confiança no seu investimento e objectivos na Ásia, a dupla salientou que, entre as ofertas de massa, média e premium, vê potencial suficiente no mercado asiático para os seus sistemas de classe premium. Além disso, acreditam que os clientes procuram valor acima de tudo. Para a imes-icore, isto significa um fluxo de trabalho integrado e sem descontinuidades para uma experiência sem complicações.
"A nossa filosofia é oferecer sistemas e fluxos de trabalho abertos, mas pensamos que há uma grande vantagem em ter todas as partes e peças a encaixar. Um cliente não quer saber se uma CAM funciona com uma máquina, ferramenta ou estratégia de fresagem porque pode confiar no nosso sistema onde tudo é validado e integrado," afirmou Mueller.
Além disso, para além da facilidade de utilização que os sistemas integrados proporcionam, a integração é a forma como a dupla vê a tecnologia a desenvolver-se nos próximos 5 a 10 anos, em que os avanços irão empurrar os sistemas para a digitalização e automação.
Reconhecendo esta mudança, a imes-icore lançou o seu Dental Smart Market (DSM) em 2023, como uma plataforma integrada e automatizada para os seus clientes e parceiros de mercado para facilitar serviços como aquisição, planeamento de manutenção, gestão de inventário e atualizações de estado em tempo real.
"Com esta rede digital, podemos enviar uma mensagem diretamente para a máquina, mesmo antes de o utilizador saber o próximo passo. Podemos oferecer aos utilizadores o momento certo para a manutenção ou para a substituição de uma peça. Podemos oferecer aos utilizadores melhores soluções para aplicações dentárias, como a produção de próteses, enviando informações diretas para otimizar o seu fluxo de trabalho. Tudo isto é digital porque, com estas soluções, podemos apoiar os nossos clientes a nível global, apesar das restrições de tempo, mão de obra ou geográficas", afirmou Stark.
O DSM, em combinação com a interface de utilizador Smart-Control, também oferece oportunidades de diagnóstico através de sistemas de controlo inteligentes e notifica os utilizadores de potenciais erros. "Se analisarmos a causa principal de uma reclamação com a máquina, verificamos que 80% dos casos se resumem a cerca de 10 causas principais. Em 80% dos casos, a máquina pode dizer-nos qual é o problema e como resolvê-lo, quer como utilizador, quer como parceiro de serviço, e são estes aspectos que vamos expandir", afirmou Mueller.
A Stark prevê que, através da DSM, a inteligência dos seus sistemas seja tão fácil de utilizar como uma "máquina de café". E acrescentou: "Digo sempre que uma fresadora sozinha não é solução - a fresadora é apenas um componente de uma solução de produção completa. Não somos apenas um fabricante de fresadoras. Enquanto outras empresas apenas oferecem máquinas, os clientes precisam de muito mais, como o CAM, materiais, interfaces e ferramentas corretos. Uma máquina é apenas uma máquina, enquanto os clientes estão à procura de sistemas de produção."
Para além de construir o seu ecossistema DSM, Stark destacou que as bases para a estratégia de expansão da imes-icore na Ásia foram lançadas anteriormente com aquisições estratégicas para construir um portefólio abrangente de ofertas premium.
Desde 2018, a imes-icore se desenvolveu em um grupo de empresas com o objetivo de oferecer sistemas de produção odontológica, consumíveis e serviços ao mercado. A Pritidenta, um fabricante alemão de blocos de zircónio premium, foi adquirida juntamente com a i-ProDens, um centro de tecnologia e fresagem alemão.
"A ideia era oferecer produtos de primeira qualidade a um preço acessível. Devido à integração da Pritidenta no Grupo imes-icore, foi possível aumentar as vendas e conseguimos reduzir o preço de entrada para os dentistas e laboratórios regulares acederem aos blocos premium da Pritidenta para os nossos sistemas CAD/CAM", afirmou Stark. Mueller acrescentou: "Penso que a aquisição da Pritidenta foi também um passo importante para expandir a nossa oferta, porque antes éramos apenas um fabricante de máquinas puro. Agora, com a Pritidenta, podemos oferecer materiais e uma solução completa para o cliente."
O Centro de Competências e Serviços da imes-icore nos EUA também foi estabelecido através da integração da PM Technologies, uma empresa de serviços com muitos anos de experiência na manutenção de máquinas dentárias, que serviu de base para lançar o primeiro Centro de Competências e Serviços regional da empresa em 2019. Esta abordagem também foi replicada para orientar o escritório em Singapura.
Além disso, tendo garantido os materiais, máquinas e centros de serviço, Mueller acrescentou que "completou o quadro" ao abrigar a experiência certa sob o mesmo teto.
"O CEO da Pritidenta, David Figge, é uma parte importante das nossas reuniões de revendedores porque é um especialista em tecnologia de materiais dentários que pode responder a perguntas em pormenor; tem a vantagem de fazer parte da nossa equipa para novas oportunidades. O Stark e eu vimos do sector da construção de máquinas, e é aqui que temos uma grande sinergia", afirmou Mueller.
Com o seu Centro de Competências e Serviços na Ásia em funcionamento, Mueller partilhou que este é um pilar de crescimento estratégico para a empresa devido à grande população de clientes e à crescente procura de restauros.
"Gosto sempre de contar o número de habitantes de países como a Malásia, a Indonésia e as Filipinas, com populações muito maiores do que os 80 milhões de habitantes da Alemanha. Num horizonte de 5 a 10 anos, existe um enorme potencial e isto proporciona-nos muitas oportunidades. A imes-icore já não estará tão centrada na Alemanha ou na Europa, mas sim na Ásia como um pilar importante da nossa estratégia de crescimento", afirmou Mueller.
Além disso, Stark salientou que os consumidores também esperam cada vez mais uma maior qualidade das restaurações, à medida que a tecnologia e os materiais melhoram. "Também é evidente que, a nível mundial, toda a gente quer ter dentes melhores. Toda a gente quer ter um melhor encaixe, uma vida útil mais longa, melhores materiais e qualidade, o que é muito normal. Ninguém volta atrás. Toda a gente quer ter melhores soluções", afirmou
Stark partilhou ainda que uma oferta premium também significa uma gama de máquinas com diferentes capacidades para os clientes. Destacou a impressora CORiTEC AM100 com a sua capacidade de produção de titânio e cromo-cobalto, a série CORiTEC 350i X Pro pela sua velocidade e qualidade, e a série CORiTEC 150i como um sistema de menor dimensão sem comprometer as capacidades.
Um importante ponto de aprendizagem para a dupla nos últimos meses é a afirmação "As expectativas de qualidade no Sudeste Asiático são um pouco mais baixas do que nos países ocidentais", que já não se mantém. "As pessoas querem ter padrões como os da Alemanha, da Europa Ocidental ou dos EUA", afirmou Mueller.
É nestas nuances que Stark e Mueller têm a certeza de que a imes-icore satisfaz as necessidades dos clientes. Apesar da ênfase colocada em si própria como uma marca premium, a dupla está confiante de que os seus sistemas de produção oferecem uma relação preço-desempenho competitiva.
Stark concluiu: "É essa a chave, não apenas construir a máquina mais barata. Dada a procura de boas restaurações dentárias por parte dos clientes, pensamos que é importante melhorar em termos de precisão e qualidade. Temos de ter sempre um nível de máquinas que possa produzir uma gama de produtos de qualidade superior. Um sistema de classe inferior não é a nossa visão."
